律师「挣钱」与「值钱」的不同逻辑
演讲 | 彭帅 法律先生创始人
中欧法律基金会(CELF)亚太区秘书长
来源 | 开言第五季『乘风破浪』
今天我谈的话题非常“俗”，与挣钱有关，但是我认为这个话题必须要谈。
疫情期间大家都在想办法捐口罩，因为我一直从事国际交流，能够接触到很多关于口罩的信息，如果钱足够的话，买到几百万只口罩都没问题。但我发现自己想做好事的时候，却没有那么多钱，这让人感觉非常痛苦。最后我一共捐了190万只口罩给湖北。
钱虽然俗，却很重要。如果律师挣不到钱，不可能产生足够的社会影响力。所以今天就聊一聊我所观察到的和我所尝试过的关于挣钱的逻辑。
这是两家成都有名的餐饮品牌，左边是老牌的银杏金阁，不是成都人可能都不知道。它的成功与特殊的时代环境有关，我们没有办法复制；右边是小龙坎，作为一家普通的火锅店，它能够发展壮大，每年收入100多个亿，这背后的逻辑是有迹可循的。
同样，律师挣钱也是有方法论的。讲一个我身边的故事。
我最佩服的人是中伦文德律师事务所的夏欲钦律师。他非常了不起，当年作为山东省的高考状元考上北大，毕业之后就给中伦文德董事长陈文当律师助理。一般律师当助理最多两三年，而夏欲钦在律师助理的位置上干了10年。
我曾经问他，为什么会做10年助理，他说，做律师需要想清楚一件事情：你5年之后能够挣多少钱，10年之后能挣多少钱。如果你3年就能出师，没有问题；但你出师3年后能挣多少钱？5年之后还能挣多少钱？你是否已经洞悉了挣钱的逻辑？
我觉得他能够想清楚这件事情，是非常了不起的。去年我问了一下他大概的收入，他们一个团队不到10个人，一年创收5000万。
所有的商业领域，包括律师行业，都要解决两个问题：一是挣钱，一是值钱。
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挣钱的逻辑
挣钱其实很简单，关键是能够挣多少钱、挣大钱还是小钱。而挣钱背后真正的逻辑，就是要想明白别人为什么给你钱，以及给你多少钱。
1. 专业服务
挣钱有两个逻辑，第一个是专业服务。
“服务”是一个含义很丰富的词语，完成动作也算服务，但这样的服务过于浅层。
举个例子。重庆有个很有名的餐厅叫花卉大餐，十几年前老板招服务员的时候，开出的月薪就高达一万。这让我觉得特别神奇。餐厅无非解决吃饭的需求，但花卉大餐用漂亮的服务员、高档的就餐环境为顾客提供更高层次的享受。
服务有两层含义，一是满足客户的服务需求，比如餐厅的客户的需求就是吃饱饭；二是让客户获得被服务的感觉，而这一点常常被我们所忽略。
比如我们最近做了一些知识产权相关的业务，我发现很多科创板的知识产权纠纷，都是找的红圈所解决。但其实这个业务没有这么难，我们也是可以解决的。
那么，为什么客户更钟情红圈所？第一个原因是投资人会指定大所，为了防止犯错，保证服务质量；第二个原因，也是为了追求服务的感觉。请谁做律师、他的名气大不大、能不能让自己足够有面子，就是一种服务的感觉。我们天天要讲律所装修要升级，律师的服装品位要升级，也是这个道理。
反过来就想，如果开一家律所，做一个律师，能努力提升服务的感觉，也是一个挣钱的逻辑。
很多时候年轻的律师朋友会问，有没有办法快速实现年入百万？大家开玩笑地说，最简单的年入百万的方式，就是等待变老。等你胡子长起来了，着装品味上去了，你就能年入百万。一个很残酷的现实是，有时候老律师的业务水平不见得比你强，但就是能比你更受客户青睐。为什么？还是因为服务的感觉。
同样都能满足服务需求，为什么却有不同的收费，这是我们需要仔细思考的问题。
2. 青年律师的财富之源
挣钱的第二个逻辑，我分享一个现实秘诀，即中层关系维护的奥秘。
对于青年律师来说，直接给他一批客户资源，他也很难去和这些老板们搞好关系；而维护好他们能触及的中层关系，可以解决青年律师5~10年内的收入增长问题，我称之为青年律师的财富之源。
中层也就是我们未来的客户，包括政府的中层和企业的中层。中层都有两个属性，一是上升，二是流动。10年之后中层就变成了高层，他们所能链接的资源呈几何倍数增长。服务好这群客户，他们可以快速裂变，带来更多案源。
对于律所老板来说也是，让你的律师助理去维护客户关系，一定是给他一定的激励和目标，去维护好中层关系。
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值钱的逻辑
律师赚钱还有一个关键，就是要让自己变“值钱”。值钱比挣钱更重要。值钱有三个逻辑：专业、组织和溢价。
1. 专业
香港知名知识产权律师罗威廉律师，是迪斯尼和飞利浦在亚洲区的知识产权总法律顾问，非常厉害。他有一个爱好是收集古董。有一次，他在我们的一个群里发了一段话：
操作法律和收集古董都要利用信息不对称而谋利。
专业的本质就是信息差。我们的专业、经验、知识、思维格局等等都在信息差范围之内。信息差越大，你的收益就越高。法律先生组织一些国际活动、进行培训等，都是试图从知识的、思维的角度，拉大信息差。
如何利用信息差呢？举一个罗威廉做知识产权诉讼的例子。
天猫上有很多假冒品牌，很多律师朋友都起诉过天猫，进行维权，但基本上都打不赢。而罗威廉的做法是，利用天猫在纽交所的上市说明书中关于知识产权维护的义务和审查的义务，在香港起诉天猫。因为违背诚信、欺骗消费者，在普通法系是个非常严重的问题。利用香港的法律体系来诉讼天猫，这对于天猫的杀伤力很大。
当你掌握充分的信息差后，再去跟客户溢价收钱，也会变得非常容易。因此，信息差就是专业的奥秘。
2. 组织
第二个逻辑也是大家容易忽略的——组织。
没有组织无所谓值钱。比如几个世纪前的欧洲，所有人都知道东方的财富不得了，但怎样才能够抵达东方，能够批量把货物拿回来挣钱？
海盗集团无法到达东方，因为海盗集团不成组织，没有一个长远的规划，干一票算一票，非常不稳定，每一个成员不会积极地付出；与之相反，东印度公司的舰队之所以可以到达东方，是因为他们开辟了一条完整的贸易线。要抵达东方，不仅需要一条船一群人，还需要做好沿途补给、分工规划，还要考虑如何开拓商品市场等等，相当于建立一个完整的贸易体系。
而我们律师行业，更像是处在“海盗”阶段，没有建立一个完整的供应链体系、市场开拓体系，以至于没有建立一个完整的生态体系。
最近很多律所都在谈法律服务产品，大家都希望靠一个横空出世的法律服务产品挣到大钱，那不现实。法律服务产品，即律师的财富来源，最核心的不是产品本身，而是一个可以完成创造、推广、营销、供应链建设、售后服务的强有力的组织。
我的朋友，大成成都律师事务所的罗毅律师，他有过两段创业经历。第一段经历，他专研新三板业务的标准化，还出了一本名叫《穿透新三板》的书；第二段经历他做了“股加”，推出一系列股权产品，现在已经是将近40个人的团队，也挣到了钱。我认为股加这件事是真的做成了。
我跟罗毅聊的过程中，发现他做成股加的关键，是找到了组织能力，建立起一套体系，包括产品研发、市场开拓、用户运营、用户维护、售后跟进等等。这一系列事情都需要组织去完成。
服务型的产品都是定制的，如果没有组织，就不能实现服务产品批量定制。脱离组织谈产品，不过是痴人说梦。
再比如刚才谈到的夏欲钦的故事。他曾说，如果自己做了3年助理之后就独立，7年后能做到一年创收500万就不错了。但是如果自己跟老板做了10年，把所有的律所体系都摸清楚，所有的中层关系维护好，一独立可能就能做到800万创收。而至于为什么去年他能做到5000万创收，是因为三年前他和朋友组了一个不到10个人的组织。
这就是组织的力量。
3. 溢价
不能卖出的东西，不能称之为值钱。比如海盗船，没有人会买；但可以买东印度公司，因其有成熟的贸易线，有稳定的营收。
我们成都当地一家律所，一年可以做到两个亿的营收，很厉害。昨天我和这家所的主任聊，问了他一个很扎心的问题：
如果你干不动了，把自己的律所卖掉，能卖1000万吗？
律师真的太累了，挣的都是苦命钱。我们停止工作的那一刻，是否也可以有收益？我们辛苦所获的一切，是否可以溢价出售？如果不能溢价出售，我们的努力就会白费，只能为他人作嫁衣裳。
疫情期间，我有两三个朋友都把自己的公司卖了，以1~2倍溢价卖了好几千万。这让我很有触动，我再干10年，可能律所也卖不出100万块钱，每年只挣个辛苦钱，这是非常痛苦的事情。
因此，这就非得逼着我们去真正地改革组织。改革的方向，一是必须能够引入资本；二是资本投入必须能够有溢价回报；三是睡觉时候也能有收益；四是努力的成果可以溢价出售；最关键是，能够有一个有想象空间的财富机会。
咨询公司麦肯锡的做法值得参考。和律师行业一样，麦肯锡也是一个专业服务机构，但它成功实现了组织裂变。在麦肯锡的体系里面，工作两年的顾问就可以去找上市公司老板，平起平坐地去聊战略规划，而工作5年的律师还不一定能见着上市公司老板一面。这就是组织和体制的力量，我非常推荐大家有机会去研究一下麦肯锡的组织。
我们在挣钱之外，最终还是要回归到律师的初心。初心是什么？曾任麦肯锡首席执行官马尔温•鲍尔(Marvin Bower)谈到了一句话：
如果我们把注意力放在收入上，那我们既不会有客户，也不会有收入。
所以我们还是要以客户为中心，才能获得源源不断的收入。
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律师应当变成一种力量
之所以我会有这些感慨，也是这几年全世界跑，去和各个律所老板聊天和观察的结果。最近几年，我所做的所有事情都与这张照片有关：
那是五六年前，整个中东战火纷飞，难民纷纷北逃。那时我觉得人生特别焦躁，想去看看世界的苦难，于是我和一个朋友来到土耳其的边境，伴随难民北上。
我们在岛上等待偷渡，跟着难民一路到难民营，一路上特别感触。我从来没见过这个世界的悲惨，但那一刻见到了真正的悲惨：
一家人变卖所有积蓄，分三批北上，就是为了分散风险，因为有些人很可能会掉进海里。照片左上角那个小女孩，爸爸带着她先逃了过来，然后一直等妈妈带着儿子过来，结果等了一个礼拜都没有消息，电话也打不通，大概率就是遇到翻船了。
那段时间让我非常感慨，我觉得我们是不是应该做点事情，特别是对于律师这样一个非常特殊的行业，人类的自由、人类的尊严、人类命运的沉浮都和我们相关，我们需要有更好的格局和更好的事业，才能更好地去做很多事情。
于是，第二年，我就开始筹备法律先生的国际活动，我们到联合国、海牙国际法庭、哈佛大学、莱顿大学、鲁汶大学等等地方去交流、举办论坛，我们希望让大家能够有机会去接触到这些不同的信息，有更好的格局，最关键的是，有机会更好地发展，去挣更多钱。
我觉得我们中国律师这几年非常不容易，社会地位其实不如我们所想，但我们还可以做很多的事情，我们应该变成一种力量，在社会中发挥更多的价值，去改善和改变世界。